¿Cómo aumentar mi cartera de clientes?

Esta entrada es la continuación de ¿Cómo comunicarse con potenciales clientes?
En esta oportunidad me gustaría abordar el tema de cómo aumentar mi cartera de clientes como traductor independiente.


¿Por dónde comenzar?


Siempre me gusta comenzar por lo más básico. Tengo esa capacidad de pensar binariamente a veces y ver las cosas más simples… algo que nunca está demás para el profesional de la traducción.

Y aunque se den recetas mágicas o consejos infalibles, la verdad es que solo podemos trabajar en una estrategia de marketing en serio, para aumentar nuestra cartera de clientes, una vez que tenemos saldados ciertos temas; es decir, cuando manejamos los dos pilares de una carrera como profesional independiente, a saber: trabajo de calidad y manejo comercial básico. En palabras simples: hay que ser buen traductor y hay que saber vender los servicios que se prestan.

Respecto al primer punto, muchos traductores no están acostumbrados a los estándares de la industria de la traducción porque siempre han trabajado con clientes locales que no saben mucho de traducción y si el documento traducido se puede leer, quedan satisfechos; no hacen revisión (así es que se pueden pasar algunos errores sin que el cliente se percate… claro que errores importantes quedan en evidencia rápidamente). Sin embargo, estos clientes por lo general son ocasionales y el traductor que quiere vivir como freelance necesita buscar constantemente nuevos clientes para mantener un buen flujo de trabajo.

Por lo tanto, si deseas un flujo de trabajo más o menos constante sin invertir tanto tiempo en buscar clientes, las agencias de traducción son una buena opción. Sin embargo, para ser proveedor de las agencias de traducción, generalmente, hay que aprobar pruebas de traducción y traducir con altos estándares de calidad. En una entrada futura abordaré cómo se mide la calidad en las agencias de traducción.

Por otra parte, el manejo comercial es la falencia de la mayoría de quienes han abandonado una carrera freelance. Muchos traductores piensan solo en los beneficios de trabajar freelance, como por ejemplo trabajar desde casa, pero esto tiene su precio, como todo en la vida, y es que constantemente hay que estar buscando nuevos clientes. Si decides ser freelance y te quedas en casa esperando a que te llegue trabajo... ¡pueden pasar meses y hasta años! No basta con tener un perfil en sitios como Proz ni en hacer un solo CV o carta de presentación. También abordaré esto en una entrada futura.

Bueno, pero mejor no me distraigo. :-)

En esta entrada me gustaría abordar con un poco más de detalle el tema del manejo comercial, el que generalmente incluye:

1) Búsqueda y mantenimiento de clientes. ¿Qué tipo de cliente debo buscar? ¿Dónde? ¿Cómo conservo a un cliente? (¿Adivinen? También tendré que abordar esto en otra entrada porque es un tema muy amplio).

2) Comunicaciones. Correos electrónicos, conversaciones telefónicas, etc. A continuación se presentan algunas recomendaciones:

- Escribe todos los correos electrónicos de forma profesional con un encabezado, párrafo introductorio, párrafo con el mensaje, aviso de documentos adjuntos, despedida y firma. Puede parecer una recomendación obvia, pero aún hay mucha gente que piensa que el correo electrónico es una herramienta de comunicación informal cuando ya no es así. Escribe un correo profesional con el cuidado con el que escribirías una carta.

- Pasa el corrector ortográfico. He recibido cientos de correos profesionales de traductores donde hay faltas de ortografía: letras, acentuación y puntuación. Piensa que tu futuro cliente probablemente nunca te conocerá en persona y se hace una imagen de ti por lo que escribes.

- Usa un vocabulario educado en las conversaciones telefónicas con tus clientes, evita hacer bromas (¡pero ríete si el cliente hace una!) y ten a mano una lista de preguntas para que tu conversación sea provechosa.

3) Marketing pasivo. Incluye información promocional estática, como el CV, las cartas de presentación y la página web personal. También caería dentro de esta categoría tu perfil en bolsas de empleo. Algunas recomendaciones para escribir las cartas de recomendación, las que muchas veces van en el cuerpo de un correo electrónico:

- Estar dirigida a la persona de contacto en lo posible o, en su defecto, a la empresa (no enviar en el mismo correo cartas de presentación a más de una empresa).

- El contenido debe estar adaptado para el trabajo específico para el que se postula.

- Debe ser concisa; no más de una página.

- Destacar en qué coincide lo que busca la empresa con tu experiencia, estudios o competencias.

- Complementar la información del currículo. Evita repetir textualmente la información del currículum.


4) Marketing activo. Esta sección incluye cada acción que llevas a cabo con el objetivo de adjudicarte un trabajo o conseguir un cliente. Por ejemplo, asistir a conferencias (¡y socializar!), visitar los sitios web de las agencias de traducción para ver si hay ofertas de trabajo y llenar formularios de postulación a trabajos en bolsas de empleo. A todas estas acciones las llamaremos iniciativas "tradicionales”. Sin embargo, también puedes tomar iniciativas más “locas” como las siguientes:

-Hablar sobre tu trabajo con desconocidos. Tampoco es que detengas a la gente en la calle… simplemente que hables con orgullo de tu profesión y cómo ayuda a personas, empresas y al mundo (Recuerda: somos superhéroes en anonimato así es que hay que explicar la importancia de nuestro trabajo).

- Quejarte si ves una mala traducción (¡y fundamentar la queja!). Puede ser que envíes varias quejas sin respuesta, pero no te desanimes… ¡todo esfuerzo por educar al cliente da frutos! A veces más tarde que temprano, pero sirve. Hay que dejar de ser traductores rebeldes incomprendidos y transformarse en asesores indispensables para el cliente. :-)

- Y lo más simple y difícil a la vez: observar y escuchar para detectar quién necesita tus servicios. Y no olvides tu olfato para saber si serán buenos clientes. Esto último ya requiere algunos años y nunca se puede tener una seguridad de 100%, pero la experiencia y la intuición ayudan.

5) Gestión. Incluye todo lo relacionado con la gestión de tu negocio freelance como la creación de presupuestos, la elaboración de órdenes de compra, boletas o facturas, la firma de contratos de prestación de servicios, la negociación de tarifas, el seguimiento de pagos, los trámites bancarios, etc. Y no olvides la gestión de proyectos y, sobretodo, la gestión de la calidad. Muchos traductores piensan que solo las empresas deben hacer eso… bueno, pues si piensas eso probablemente siempre sientas que ganas menos de lo que mereces. No sé si tendré razón o no en esto, pero antes de quejarse hay que autoevaluarse: ¿qué NO estoy ofreciendo que me permitiría llegar a la tarifa que deseo? Antes de ver la paja en el ojo ajeno, ¡pues saquemos las vigas que nos dificultan la visión! :-)

6) Servicio al cliente. Todas las acciones orientadas a satisfacer al cliente, como respuesta rápida de correos electrónicos, cordialidad en el trato, resolución rápida de reclamos de calidad (la idea es evitarlos en todo caso), emisión oportuna del presupuesto, etc.

7) Ética. Practica la honestidad, tanto con clientes como con colegas. Y no olvides conservar la confidencialidad del cliente. En mi humilde opinión, este punto es esencial. Insisto: hay que autoevaluarse. ¿Estoy siendo honesto con mis clientes y mis colegas? ¿Estoy siendo profesional en todos los aspectos? ¡Por sus actos y sus frutos los conoceréis! :-)

Van a pensar que soy religiosa con estas citas bíblicas, pero simplemente las usé porque reflejaban la idea en menos palabras. Aunque no se puede negar que hay sabiduría en ciertas palabras.